Доверие

Продолжаем разбирать детали и тонкости персонифицированного подхода риелтора в премиальном сегменте недвижимости.

Итак…
Деталь номер 3.

Доверие.
Википедия: Доверие в социологиии психологии — открытые взаимоотношения между людьми, содержащие уверенность в порядочности другого человека, с которым доверяющий находится в тех или иных отношениях.

Предлагаю перечислить сейчас между кем должно возникнуть доверие во время работы:

1. Продавец — Агент.
2. Покупатель — Агент.
3. Продавец — Покупатель.
4. Агент — Контрагент (если такой присутствует в сделке)



1. МЕЖДУ АГЕНТОМ И ПРОДАВЦОМ.


В этом случае если доверие не удалось создать в самом начале взаимоотношений, то лучше их не начинать совсем. Мы все понимаем, что получаем комиссию из денег Покупателя, но от Продавца.
Поэтому — если вы не уверены в порядочности своего Продавца и за Вами не стоит серьезная компания с сильным юристом и правильно составленным договором и подписанный Заказчиком — НЕ ТОРОПИТЕСЬ бежать искать такому Продавцу Покупателя на его объект!
В нынешних неоднозначных реалиях объектов больше, чем Покупателей.
Пусть Продавец понимает, что ВЫ НУЖНЫ ЕМУ БОЛЬШЕ, чем ОН — ВАМ!
Иначе риск привести Покупателя, совершить сделку и не получить свою комиссию будет очень велик.
Вы, конечно, можете мне возразить: «Для чего тогда мы заключаем договор на оказание агентских услуг?»
Рассказываю как это работает на Рублевке:
Договор, конечно, дисциплинирует в какой-то мере Продавца. Но…
Если он не захочет платить — он не заплатит вам ни с договором, ни без договора…
Он просто может закрыть сделку и уехать за границу. Или просто переехать в другую область. И даже по решению суда — если вы пойдете в суд и будет принято решение в Вашу пользу — шансов получить комиссию будет минимальный. И процесс займет годы…


Доверие — это та основа, которая определяет взаимодействие собственника объекта недвижимости и профессионального агента, с которым он сотрудничает.

Доверие возникает по- разному. С кем-то оно возникает мгновенно. Особенно если Клиент обратился к Вам по рекомендации. С кем-то его нужно заслужить в прямом смысле слова, доказав и убедив в своем профессионализме.

Что является доказательством Вашего профессионализма?

Верно. Это ваши успешные кейсы. Все. Точка.

Иногда требуется время и несколько встреч с Клиентом, прежде чем оно возникнет.
Поэтому наша основная задача — это выстроить высокую степень ДОВЕРИЯ между Вами и Продавцом.
А вот как ее выстроить? Это еще одна тема — нужно понимать психологию Премиального Клинта, говорить с ним на одном языке, знать (не по названиям, а реально) всю инфраструктуру в данной округе. Нужно некоторое время, чтобы стороны посмотрели и почувствовали друг друга. Чтобы продавец увидел в лице агента профессионала, который сможет решить поставленную задачу. Чтобы агент рассмотрел в собственнике надежного и ответственного партнера.



Что нужно Агенту в отношениях со своим Продавцом?
1. Чтобы Клиент максимально возможно был честен и откровенен в озвучивании причины продажи объекта (кредит, развод и тд) для того, чтобы вы могли сделать все возможное — правильно оценили стоимость объекта, выстроили маркетинговый план продаж, подготовили если нужно пакет документов к сделке и тд…
2. Чтобы Клиент понимал, что ВЫ — ЕГО БРОКЕР и Вы представляете ЕГО ИНТЕРЕСЫ. Тогда он будет всячески содействовать вам во всех вопросах, касающихся будущей продажи объекта недвижимости.
3. Чтобы Владелец предоставил на него все необходимые документы и дополнительную информацию.
4. Чтобы были достигнуты комфортные условия работы и заключен договор.

Тогда вы будете уверены, что после проведения комплекса деятельности и привлечения реального Покупателя, Владелец не будет пытаться вести с ним переговоры за вашей спиной.

И если вы работаете на эксклюзивных договорах, Владелец не будет пытаться продавать самостоятельно в обход вас и работать с другими агентами без вас.

Потому что реальность такова, что в премиум сегменте всегда была и будет конкуренция за дорогого клиента!
Следовательно, доверие между Владельцем и Агентом является гарантом успешного завершения сотрудничества.

Если Вас что-то смущает — не торопитесь, подумайте, проанализируйте поведение Клиента. Лучше не сделать сделку, чем сделать и быть «кинутым»…

Другие виды доверия мы детально разбираем на курсе «REAl-RUBLEBKA»